Truques comprovados de veteranos em restaurantes. Conversamos com vários chefs e proprietários de restaurantes nos últimos meses, reunindo uma lista dos truques mais úteis para criar o cardápio mais lucrativo para seu restaurante. "Um cardápio é apenas um pedaço de papel que diz quanto custa um prato!" Quem pensa assim comete um grande - e geralmente caro - erro. O cardápio (e, é claro, o cardápio de bebidas ou a carta de vinhos) é o garçom virtual, o vendedor impresso, que não apenas informa ao cliente o preço da refeição, mas também pode fazer muito mais - se você souber como.

Não importa em que área da gastronomia, seja em um restaurante com estrela Michelin ou em uma cantina, seu cardápio pode transmitir uma sensação de alta qualidade ao cliente. O fato de o preço de uma refeição ser alto ou baixo depende, acima de tudo, de seu cardápio ter sido elaborado de forma eficaz do ponto de vista da psicologia de vendas.Como usar a psicologia de preços para elaborar seu cardápio de forma eficaz e ganhar significativamente mais.Especialmente ao reformular um cardápio, você pode cometer muitos erros do ponto de vista da psicologia de preços - ou pode cometer muitos erros, dependendo da situação. Leia abaixo o que e como.

1. Menus: como usar limites psicológicos de preço

O fato de você cobrar 4,80 ou 4,90 por uma bebida no setor de bufê não faz diferença para o seu hóspede. O preço é inferior a 5 dólares. Para você, por outro lado, sua margem de contribuição pode aumentar bastante - especialmente se você não vender uma dessas bebidas durante o dia, mas talvez cinquenta. Ou cem. Centenas de 10 centavos fazem a diferença - e isso é apenas uma bebida! No entanto, você pode aplicar esse sistema a todo o cardápio ou à carta de vinhos, seja de bebidas ou de alimentos.

2. Deixe que o preço no cardápio pareça mais baixo, embora permaneça o mesmo

Como isso funciona, você pergunta? Comparando preços. A sensação do valor de um preço resulta de uma comparação. Ou seja, no seu caso, na gastronomia, da comparação com seus outros pratos e bebidas, com os preços de outros restaurantes ou com o tamanho da carteira de seu hóspede. A percepção de preço remonta aos padrões e crenças de seus hóspedes, que foram impressos durante anos e são, em sua maioria, completamente inconscientes. Eles são responsáveis pela percepção de "barato", "caro" ou até mesmo "caro demais". O priming, uma forma de influenciar inconscientemente a percepção e os processos de tomada de decisão, também contribui para a eficácia desses efeitos psicológicos fenomenais do preço. Isso é tudo sobre teoria. Mas como é a implementação da psicologia de preços na prática?

3. Por que eu deveria omitir os símbolos de moeda ao lado de seus preços?

Estudos de psicologia de preços mostram que os preços são percebidos como mais baixos quando exibidos sem um símbolo de moeda em seus cardápios ou menus de bebidas. Isso faz com que os clientes estejam mais dispostos a gastar dinheiro. Até mesmo um "DÓLAR" escrito é melhor do que o sinal, mas ainda fica atrás do efeito de um número nu.

A propósito: É claro que é importante informar ao hóspede em que moeda ele deve pagar. Mas é totalmente suficiente anotar isso no rodapé de seu cardápio.

4. Divida o preço

Peixe em grama ou deca é especialmente comum quando se trata de uma iguaria recém-pescada. Mas também seria concebível, por exemplo, anunciar o bife por peso. Na gastronomia self-service, saladas e acompanhamentos de acordo com o decagrama não são incomuns. O preço mais baixo e reduzido no cardápio, mesmo que seja para uma unidade menor, aumenta a impressão do produto. Mas atenção: não exagere aqui! Se o arroz ou o tiramisu for calculado em gramas, a estratégia psicológica de preço se tornará óbvia demais em seu cardápio e poderá incomodar alguns clientes.

5. Deixe os logotipos dos cartões de crédito claramente visíveis no cardápio

Aceite cartões de crédito! Eles podem reduzir sua margem de lucro, mas também o ajudam a obter mais receita, se você os usar com sabedoria. Diga em GRANDE E FORTE que você aceita cartões de crédito. Não apenas exiba os logotipos no cardápio ou no menu de bebidas, mas também cole adesivos deles na porta da frente ou mostre-os em qualquer lugar na área visível de seus clientes.

Os resultados de estudos sobre psicologia de vendas mostram não apenas que é mais fácil gastar dinheiro se você não tiver que se desfazer dele fisicamente, mas puder simplesmente pagar com cartão de crédito, mas também que a simples exibição de logotipos de cartão de crédito aumenta a disposição do cliente para gastar.

6. Por que o mais caro primeiro?

Seus convidados estão acostumados a encontrar as coisas mais baratas acima. Esse é geralmente o caso em cardápios ou listas de vinhos, mas também em listas de preços em lojas. Isso é fundamentalmente errado no que diz respeito à rotatividade, diz a psicologia dos preços. Portanto, vire a mesa para eles. Seus convidados estão acostumados a encontrar as coisas mais baratas acima. Esse é geralmente o caso em cardápios ou listas de vinhos, mas também em listas de preços em lojas. Isso é fundamentalmente errado no que diz respeito à rotatividade, diz a psicologia dos preços. Portanto, vire a mesa para eles. Seu cliente compra "de cima para baixo", dizem eles, e estudos comprovam que isso é verdade. Porque muitos não querem ir até o final, nem têm tempo ou atenção para isso. Isso significa que a rotatividade média aumenta significativamente quando o cardápio ou a carta de vinhos começa com os produtos mais caros. Como alternativa, também valeria a pena considerar colocar os produtos com as margens mais altas no topo, pois isso tem um efeito positivo sobre os lucros - e não é tão óbvio.

7. Escreva "Preços pequenos"

Se você usar palavras como baixo ou reduzido em seu menu, criará a ilusão de que tudo é baixo ou reduzido. Também os preços. Mas não se trata de descrever o preço em si como baixo ou reduzido, especialmente em cardápios ou listas de vinhos. Em vez disso, esse truque de psicologia de preços funciona por meio de priming. Esse também é o caso quando se trata, por exemplo, do teor de gordura ou do número de calorias, que é "reduzido" ou até mesmo algo completamente diferente. A proximidade espacial em seu cardápio dessas palavras ou de palavras semelhantes à rotulagem de preços é suficiente.

8. Como criar valores com palavras

O inverso também funciona: Na gastronomia de alto nível, já é prática comum as descrições verbosas e pomposas de pratos individuais no cardápio ou as descrições floridas de vinhos finos na carta de vinhos. Reconheceu-se que o "suculento filé de porco jovem do campo" vale muito mais aos olhos do cliente do que apenas o "filé de porco". E se ele vale mais, então o preço em relação ao valor também não parece mais tão alto. O lema de acordo com a psicologia dos preços é: Descreva seus pratos em cardápios, listas de vinhos e menus de bebidas usando palavras adequadas, bonitas, emocionais, incomuns e, acima de tudo, muitas palavras para aumentar o valor deles aos olhos dos clientes.

9. Muito caro, mas funciona!

Você também pode incluir produtos de preço mais alto em seu cardápio, de preferência os realmente caros. Isso pode parecer paradoxal à primeira vista, mas ainda assim funciona. Porque mesmo que o oitavo de uma taça de vinho não seja pedido com frequência por US$ 9,9, ele deve constar no cardápio de bebidas ou na carta de vinhos (levando em consideração o conceito geral do restaurante, é claro). Em comparação com ele, os vinhos em torno de US$ 3,9 ou US$ 4,5 parecem substancialmente mais baratos do que sem esse contraste... e são comprados dessa forma. O mesmo se aplica às refeições do cardápio.

10. Pratos elevados acionando padrões de comportamento social

Se outros clientes já tiverem ficado satisfeitos com algo, a probabilidade de que novos clientes também peçam aumenta. Nós seguimos os outros. Prova social é o nome desse efeito psicológico. Isso funciona muito bem on-line em várias plataformas de classificação, mas você também pode usá-lo para reformular seu cardápio ou sua carta de vinhos.

"A maioria dos hóspedes escolhe...", "Os 10 melhores pratos", "Os pratos mais populares deste mês"... dessa forma ou de uma forma semelhante, você coloca determinados pratos e bebidas em evidência. Você também pode destacá-los diretamente em seu cardápio ou menu de bebidas usando cores, molduras, estrelas ou caixas etc. Dessa forma, você orienta seus clientes para os produtos que não só são saborosos para eles, mas também garantem a maior variedade.