Falamos com inúmeros chefs e proprietários de restaurantes nos últimos meses, reunindo uma lista dos truques mais úteis para criar o cardápio mais rentável para o seu restaurante.

"Um cardápio é apenas uma folha de papel que diz quanto custa um prato!" Quem pensa assim, comete um grande - e geralmente caro - erro. Seu cardápio (e, claro, seu cardápio de bebidas ou lista de vinhos) é seu garçom virtual, seu vendedor impresso, que não só diz ao seu convidado o preço de uma refeição, mas também pode fazer muito mais - se você sabe como.

Não importa onde na gastronomia, seja em um restaurante estrelado pela Michelin ou na cantina - seu cardápio pode transmitir uma sensação de alta qualidade ao seu cliente. Ou não. O preço de uma refeição depende sobretudo de se seu cardápio foi projetado de forma efetiva do ponto de vista da psicologia de vendas.

Como usar a psicologia de preços para projetar seu cardápio de forma efetiva e ganhar significativamente mais

Especialmente ao redesenhar um cardápio, você pode cometer muitos erros do ponto de vista da psicologia de preços - ou pode cometer muitos erros, dependendo da situação. Leia abaixo o que e como.

Seja cobrando 4,80 ou 4,90 por uma bebida na indústria de catering, não faz diferença para o seu cliente. O preço é menor que 5 dólares. Do seu lado, no entanto, sua margem de contribuição pode aumentar bastante - especialmente se você não vender uma dessas bebidas durante um dia, mas talvez cinquenta. Ou cem. Centenas de 10 centavos fazem a diferença - e isso é apenas uma bebida! No entanto, você pode aplicar este sistema a todo o menu ou lista de vinhos, sejam bebidas ou comida.

Como isso funciona, você pergunta? Comparação de preços. A sensação de valor de um preço vem de uma comparação. Ou seja, no seu caso na gastronomia, da comparação com seus outros pratos e bebidas, os preços de outros restauranteros ou com o tamanho da carteira do seu cliente.

A percepção de preço remonta a padrões e crenças dos seus clientes, que foram impressos por anos e são, em grande parte, completamente inconscientes. Eles são responsáveis ​​pela percepção de "barato", "caro" ou até mesmo "muito caro".

O priming, uma forma de influenciar inconscientemente os processos de percepção e decisão, também contribui para a eficácia desses efeitos psicológicos fenomenais de preço.

Tanto para a teoria. Mas como é a implementação da psicologia de preços na prática?

Estudos de psicologia de preços mostram que os preços são percebidos como mais baixos quando exibidos sem um símbolo de moeda em seus cardápios ou cardápios de bebidas. Isso faz com que os convidados estejam mais dispostos a gastar dinheiro. Mesmo um "DÓLAR" escrito é melhor do que o sinal, mas ainda fica atrás em comparação com o efeito de um número nu.

Aliás: Claro, é importante informar o convidado em qual moeda ele deve pagar. Mas é completamente suficiente notar isso no rodapé de seu cardápio. 

Peixe em gramas ou decagramas é especialmente comum quando se trata de uma iguaria fresca. Mas também seria concebível, por exemplo, anunciar um bife por peso. Na gastronomia auto-serviço, saladas e pratos secundários segundo o decagrama não são incomuns. O preço mais baixo e reduzido no menu, mesmo que seja por uma unidade menor, melhora a impressão do produto. 
Mas cuidado: não exagere aqui! Se o arroz ou o tiramisu são calculados em gramas, a estratégia psicológica de preços fica muito óbvia no seu menu e pode irritar alguns convidados.

Aceite cartões de crédito! Eles podem reduzir sua margem de lucro, mas também ajudam a ganhar mais receita - se você os usar de forma inteligente. Diga-os GRANDE E FORTE que você aceita cartões de crédito. Não exiba apenas os logotipos no cardápio ou no cardápio de bebidas, mas também cole adesivos deles na sua porta frontal ou os mostre em todos os lugares visíveis para o seu convidado.

Os resultados de estudos sobre psicologia de vendas mostram não apenas que o dinheiro é mais fácil de gastar se você não precisa se desfazer dele fisicamente, mas pode simplesmente pagar com cartão de crédito, mas também que a simples exibição dos logotipos de cartão de crédito aumenta a disposição do convidado a gastar.

Seus convidados estão acostumados a encontrar as coisas mais baratas acima. Isso geralmente é o caso em cardápios ou listas de vinhos, mas também em listas de preços nas lojas. Isso é fundamentalmente errado no que diz respeito ao faturamento, diz a psicologia de preços. Então vire as mesas para eles. Seu convidado compra "de cima", eles dizem, e estudos comprovam isso. Porque muitos não querem trabalhar até o fundo, ou não têm tempo ou atenção para fazê-lo.

Isso significa que o faturamento médio aumenta significativamente quando o cardápio ou a lista de vinhos começam com os produtos mais caros. Alternativamente, também valeria a pena considerar colocar os produtos com as margens mais altas no topo, porque isso tem um efeito positivo nos lucros - e não é tão óbvio.

Se você usar palavras como "baixo" ou "reduzido" em seu cardápio, cria-se a ilusão de que tudo é baixo ou reduzido. Também os preços.

Mas não se trata de descrever o preço em si como baixo ou reduzido, especialmente em cardápios ou listas de vinhos. A questão é que essa estratégia de psicologia de preços funciona através da priming. Isso também é verdadeiro quando se trata de, digamos, teor de gordura ou número de calorias, que é "reduzido" ou até mesmo algo completamente diferente. A proximidade espacial em seu cardápio dessas ou palavras similares à rotulagem de preço é suficiente.

A lógica também funciona ao contrário: na gastronomia de alto padrão, já é prática comum usar descrições elaboradas e pomposas de pratos individuais no cardápio ou descrições floridas de vinhos finos na lista de vinhos. Foi reconhecido que o "filé suculento de porco jovem do campo" vale muito mais aos olhos do hóspede do que apenas o "filé de porco". E se vale mais, então também o preço em relação ao valor não parece mais tão alto.

O lema segundo a psicologia de preços é: Descriva seus pratos em cardápios, listas de vinhos e cardápios de bebidas usando palavras adequadas, bonitas, emocionais, incomuns e, acima de tudo, muitas para aumentar seu valor aos olhos dos seus convidados.

Você também pode incluir produtos de preço mais elevado em seu cardápio, de preferência realmente caros. Isso pode parecer paradoxal à primeira vista, mas ainda funciona.

Porque mesmo se o oitavo de uma taça de vinho não é frequentemente pedido por $9,9, ele pertence ao menu de bebidas ou à lista de vinhos (com consideração para o conceito geral do restaurante, é claro).

Em comparação, os vinhos ao redor de $3,9 ou $4,5 parecem substancialmente mais baratos sem esse contraste... e são comprados por isso. A mesma coisa se aplica às refeições no cardápio.

Se outros convidados já estiveram satisfeitos com alguma coisa, a probabilidade de novos convidados também a encomendarem aumenta. Seguimos os outros. Este é o nome do efeito de psicologia da prova social. Isso funciona muito bem online em várias plataformas de classificação, mas você também pode usá-lo para redesenhar seu cardápio ou lista de vinhos.

"A maioria dos convidados escolhe...", "Os 10 melhores de nossos pratos", "Os pratos mais populares deste mês"... desta ou de uma maneira semelhante, você coloca certos pratos e bebidas em destaque. Você também pode destacá-los diretamente em seu cardápio ou cardápio de bebidas usando cores, molduras, estrelas ou caixas, etc. Desta forma, você guia seus convidados aos produtos que não só são bons para seus convidados, mas garantem a você a maior variedade.